據國際市場研究機構Research and Markets預測，到2022年，全球云MSP（云管理服務商）市場規模將達537.84億美元。很顯然，云MSP市場正在成為各路玩家爭奪的美味蛋糕，除了專業的云MSP服務商，傳統IT服務商、咨詢服務商、系統集成商和軟件開發服務商也紛紛入局。

四大趨勢推動系統集成商轉型升級

在紛享銷客聯合創始人、ICT行業事業部總經理劉晨看來，之所以有越來越多的系統集成商開始向云MSP轉型，主要有四大原因：

紛享銷客聯合創始人、ICT行業事業部總經理 劉晨

首先是技術。云計算、大數據、移動互聯網、物聯網、AI、5G等技術日益普及，它們逐漸改變了市場原有的技術格局，傳統技術架構下的信息系統建設形式受到了前所未有的沖擊和挑戰。

其次是客戶。如今越來越多的企業客戶選擇了基于云的產品和解決方案，采購模式從一次性購買轉變為租用或訂閱。企業客戶對IT供應商的要求也從產品提供商轉變為服務提供商。

第三是系統集成商自身的發展。過去系統集成商通常只提供集成服務，缺少持續的業務粘性。但這種商業模式并不穩定。過去面向大客戶的銷售模式，在如今面向中小客戶長尾服務的情況下需要轉型升級。

第四是對增長的需求。系統集成商也需要新的業務模式和新的業務增長點。可以預見，云管理、云服務收入將成為系統集成商的重要收入來源，且比重會越來越大。

而對于系統集成商來說，從賣"盒子"轉型到賣"云"，自身的業務模式也將發生很多變化：

過去面向的客戶群體多是政府、事業單位、國企、銀行等大型企業或組織，現在多為中小企業、長尾客戶；過去的獲客模式是靠資源和客情關系，現在要靠營銷能力；過去的跟單模式多是大項目，跟進周期長、客單價高，現在則多是中小項目，1-2月內成交、客單價低；過去的利潤模式由于硬件價格不透明，毛利很高，現在云價格則完全透明，要靠返點和激勵；過去的商業模式靠項目成交，營銷費用高，看項目損益，現在則要靠訂閱模式，核心要看續約和增購情況；過去的交付模式是重交付、周期長，現在是輕量化交付；過去的服務模式是大項目運維、被動服務，現在是主動服務、提升滿意度，服務即銷售。

量身定做的業績增長公式

劉晨繼續指出，在轉型過程中，系統集成商們往往會面臨五大挑戰：除了開源模式發生變化，跟單模式和服務模式也會發生變化，此外，組織和工具也需要升級。"為此，紛享銷客根據為數萬to B客戶提供服務總結出來的經驗，推出了兩條分別面向新老客戶的業績增長公式。"

在面向新客戶的業績增長公式中，從開源增長到線索轉化增加、商機贏率增加，再到每單單產和回款增加，每個環節只需提升10%，并降低銷售周期和資源投入，最終銷售業績就會達到200%的增長。劉晨指出："這是個非常典型的to B業務增長模型。因為to B業務的轉換周期較長，需要分步驟進行，所以我們把整個成交過程分成不同階段，然后針對不同階段去做針對性的優化。一旦完成整個鏈條的優化，就會產生疊加效應。當然，企業需要在哪個階段發力，也是根據企業自身情況來決定的。"

在面向老客戶的業績增長公式中，給銷售業績帶來明顯提升的則是續費率、向上銷售能力和交叉銷售能力的提高。劉晨強調："企業也要注重對老客戶的服務和營銷。尤其是當企業有了一定的積累之后，要更注重對老客戶的運營。"

而針對不同的業績增長目標，紛享銷客也做了具體的拆解：新客戶的增長主要來自開源、培育轉化、線索轉化、隨機成交和客單價五個方面的增長，老客戶的增長則主要來自續約率的提升，以及交叉銷售和向上銷售能力的提升。

劉晨向記者進一步介紹，其中，為實現開源增長，除了增加開源渠道，企業還可以發起全員營銷，強化傳播路徑。培育轉化增長可以通過建立私域流量、內容營銷、會議營銷和促銷活動來實現。線索轉化率增長可以通過電銷轉化率提升、線索分配效率、流失線索二次培育來實現。商機成交增長需要進行商機流程管理和銷售行為管理。客單價增長要靠折扣控制和不同產品推薦。續約率提升則要靠服務水平提升和健康度管理來實現。"由于企業所處的行業不同，它們的健康度指標也不相同。作為一個過程指標，健康度會指導業務部門更好的關注客戶使用其產品或服務的情況，導向續約率這個結果指標。"劉晨補充到。

給系統集成商的數字化轉型策略

為了幫助系統集成商們更好的實現數字化轉型，劉晨給出了四個建議：

首先，要進行數字化管理。從營銷獲客到以客戶為中心的交易過程，再到數字化客戶價值分析，系統集成商要逐步實現企業自身的數字化管理與決策。

其次，要協同上游。用數字化打通與上游企業的業務往來，及時了解客戶消耗、訂單、賬號、新商機等多維度信息，協同上游企業，服務好最終客戶。

第三，要賦能伙伴。通過輕量級方式、數字化連接賦能伙伴，在線索提供、一體化客戶商機跟進、信息即時對稱、激勵結算等業務場景下協助伙伴提升。

第四，要保障支撐。構建適應企業數字化運行的組織機制，適應企業數字化發展的激勵機制和企業文化，解放思想，擁抱變化，開放合作。

劉晨告訴記者，基于這些轉型方式，紛享銷客提供了九大核心支撐策略：

搭建數字化系統，實現精益管理

構建面向中小企業的營銷能力，覆蓋長尾市場

構建私域能力，搭建MA系統，實現內容的自動化營銷

構建全員營銷能力，實現社會化裂變

構建線上直播活動的能力，引流獲客長期培育

構建線下活動數字化能力，實現線下獲客和私域轉化

構建老客戶的再營銷能力，實現復購和交叉銷售

連接伙伴云業務中臺，打通一二代的客戶數據、銷售數據和激勵數據，實現業務閉環

構建客戶成功體系，提升客戶滿意度，優化訂閱模型

連接型CRM為轉型賦能

此外，紛享銷客連接型CRM解決方案也可以幫助系統集成商，通過IT系統建設，更好的支撐企業轉型。

針對系統集成商的營銷獲客難題，劉晨指出，面對to B端中小企業獲客難度大、流量小的問題，只有打通企業全渠道的數據接口，讓全渠道的流量匯入，系統集成商才能打破流量瓶頸，獲得更多客源。這也是為什么紛享銷客CRM在更注重原有的郵件、電話等傳統營銷渠道的基礎之上，還為企業提供了基于微信服務號、微信小程序、直播等"開箱即用"的社會化營銷工具，可以幫助企業在獲客、識客、培養及轉化等裂變式營銷流程中勝出，在降低營銷費用的同時，提升營銷效果。

銷售過程管理也是極其關鍵的一環。根據調研，目前大部分系統集成商的銷售過程管理還停留在"人治"階段，數據存儲在Excel等文檔中，統計分析工作耗時耗力，數據不及時、不一致等情況時有發生；客戶主數據分散在上游、銷售、財務、伙伴等不同人員手中，不能形式統一視圖，客戶數據的價值不能充分發揮；客戶從跟進到成交的過程中，主要依靠銷售人員自身的能力，不能形成有效的最佳實踐。銷售訂單、合同等簽訂過程復雜，部分企業還處在線下審批階段，各部門缺乏合同到期、應收、回款等信息的溝通協作。劉晨表示，"從線索管理到客戶管理、商機管理、報價管理、交易管理和售后管理，每一個管理環節都可以通過CRM系統實現標準化，再根據每個環節的轉化率做對應的優化，這樣才能提升整體轉化。"

此外，與上下游的連接也不能忽視。在與上游廠商連接時，很多企業需要登錄到上游廠商的系統中填報信息、了解客戶情況、查詢交易數據、下載數據后再進行人工加工。這樣的信息獲取并不及時，而且有大量人工，難免發生遺漏、出錯等問題。通過Open API接口，紛享銷客可以幫助企業實現業務打通，讓企業拿到實時數據，以便第一時間做出更好的業務分析。劉晨強調，云廠商、客戶、云管理服務商、生態伙伴之間必須形成深度的業務連接，這樣才能以最快速度拿到第一手數據，洞察整體業務情況。"中國某家TOP級系統集成企業在CRM應用中的探索就是個很好的例子。"

據悉，作為整合IT服務商，該系統集成企業以云和分銷為主要業務，年營業額已超過800億。過去，由于存在多種業務模式，該企業上線了多個CRM系統，幾乎涵蓋了市場上可見的所有CRM。但是每個CRM系統中都有各自要維護的客戶數據，而且系統之間相互隔離，形成了一個個數據孤島。這也正是該企業選擇紛享銷客連接型CRM的關鍵原因。

智能自動化領軍企業來也科技也是從中獲益的企業客戶之一。它的銷售模式是重點打造合作伙伴生態，因此非常看重CRM中對合作伙伴關系的管理。紛享銷客CRM系統中的PRM（合作伙伴關系管理）幫助來也科技實現了從廠商到合作伙伴之間的業務流程，包括來也科技的數據流和信息流之間的流轉。銷售運營負責人王馨對此表示，紛享銷客為合作伙伴提供了一個非常好的賦能工具。

此外，還有亞信安全、曠視科技、元年科技等知名高科技企業，也是紛享銷客連接型CRM的用戶。特別值得一提的是，前兩者是從全球最大的CRM供應商Salesforce遷移過來的，這也證明了紛享銷客這款國產CRM不輸于國際巨頭的實力。

劉晨總結到，紛享銷客一直關注行業的發展和變革，因為變革往往也意味著機會，紛享銷客希望能夠幫助那些積極擁抱變革的企業，更好的支撐他們的業務變革，也會借助云計算、人工智能、安全等技術，幫助企業實現從認知到管理，再到工具的整體賦能。